Język korzyści to podstawa marketingu, ale pewnie zadajecie sobie jedno pytanie: Jest to manipulacja czy raczej perswazja? A jeśli nie zadaliście go sobie, ale pytacie teraz: “to jest jakaś różnica?”, to warto zapoznać się z poniższym artykułem. Spis treści
Spis treści
Co to jest manipulacja?
Manipulacja to wywieranie szkodliwego wpływu na innych. Ludzie, którzy manipulują innymi, atakują ich psychiczne i emocjonalne strony, aby uzyskać to, czego chcą. Osoba manipulująca – zwana manipulatorem – dąży do stworzenia nierównowagi sił i wykorzystania ofiary w celu uzyskania władzy, kontroli, korzyści lub przywilejów kosztem ofiary.
Manipulacja jest definiowana jako każda próba wpłynięcia na czyjeś emocje, aby skłonić je do działania lub odczuwania w określony sposób.
Manipulatorzy mają wspólne sztuczki, których używają, by sprawić, że poczujesz się bardziej skłonny do poddania się ich prośbom. Najbardziej typowe przykłady to kłamstwo i gry umysłowe.
Oznaki manipulacji
Manipulacja może występować w wielu formach. W rzeczywistości, czasami życzliwość może być formą manipulacji, w zależności od intencji. Pojawia się więc pytanie, czy jakakolwiek forma wpływu jest uważana za manipulację?
Niezależnie od tego, czy manipulacja ma dobre czy złe intencje, nadal jest próbą podważenia twojego racjonalnego myślenia.
Manipulatorzy mają wspólne cechy:
- Znają twoje słabości i wiedzą, jak je wykorzystać.
- Wykorzystują twoją niepewność przeciwko Tobie.
- Przekonują cię do rezygnacji z czegoś, co jest dla ciebie ważne, abyś stał się bardziej zależny od nich.
- Jeśli manipulacja się powiedzie, będą ją kontynuować do czasu, aż będziesz w stanie wybrnąć z tej sytuacji.
Manipulacja w marketingu
Marketing wiąże się z manipulacją, ale nie jest to wcale zła rzecz. Manipulacja w marketingu jest skutecznym narzędziem służącym do wzmocnienia przekazu marki. Jednak niewłaściwie przeprowadzona, manipulacja może zaszkodzić Twoim długoterminowym celom biznesowym.
W dzisiejszym świecie krąży wiele informacji, a Twój umysł musi je wchłaniać, filtrować i przetwarzać, aby stworzyć założenia, które kierują Twoimi decyzjami. Z tego powodu, Twoja podświadomość rozwija percepcję i przekonania na temat prawie wszystkiego, co napotykasz.
W marketingu jest to najważniejsza rzecz. Duże marki tworzą wszechobecność za pomocą mediów tradycyjnych i cyfrowych. Starają się budować specjalne powiązania między Tobą a ich produktami. Jeśli targetowanie jest prawidłowe, może to pomóc markom zdobyć klientów na całe życie i zarazem rozwijać się.
Ważny element marketingu
Manipulacja zawsze była częścią marketingu. Teraz jednak, stawka jest wyższa niż kiedykolwiek wcześniej. Dzięki szeroko dostępnym algorytmom w wyszukiwarkach i platformach e-commerce, każdy może być łatwo namierzony i zmanipulowany.
Dla marketera, zrozumienie i wykorzystanie targetowania daje szansę na manipulowanie odbiorcami, tak aby wybrali Twoją markę. Te spostrzeżenia mogą pomóc konsumentom w podjęciu decyzji o zakupie produktu lub usługi. Na szczęście, masz również możliwość manipulowania nimi w sposób, który jest etyczny i uczciwy, a nie poprzez oszustwa. Warto wybierać tę ścieżkę, by żyć w uczciwej więzi z klientami i oferować najlepsze usługi.
Techniki manipulacji
Nowoczesna reklama jest rozwijana przez psychologów i socjologów na podstawie badań, a dopiero potem wcielona przez artystów i projektantów. Dla silniejszego wpływu na konsumenta, specjaliści od reklamy będą używać wielu technik psychologicznych z czego najbardziej popularne są :
- Korzystanie ze spirali i kół
Jest to zwyczajnie stary sposób wprowadzania osoby w trans.
- Ruch w górę
Duża liczba reklam zawiera sceny z ruchem w górę (ruchome schody, winda jadąca w górę, startujący samolot). Wykorzystuje to naturalne pragnienie człowieka do lotu. Takie krótkie wstawki wywołują przyjemne doznania, dosłownie “oślepiają” / “przyciągają uwagę” oraz przyspieszają zakup.
- Efekt powtórzenia
Wykorzystanie w reklamie wielokrotnego powtórzenia nazwy firmy/marki, lub pokazania tego samego przedmiotu, pod różnymi kątami to sposób, by reklamowany przedmiot na długo pozostał w pamięci odbiorcy.
- Korzystanie z opinii specjalistów
Na przykład weterynarz, dentysta lub po prostu myśli zwykłego człowieka, który przekonująco reprezentuje markę. Dlatego wielu znanych ludzi bierze udział w reklamach.
- Dobór aktorów
Obecność w reklamie młodych ludzi i dziewcząt, dzieci lub zwierząt. Istnieje technika podwójnego efektu. Po pierwsze, osoba jest zadowolona, bo widzi coś pięknego i estetycznego, a po drugie jest bardziej skłonna do utożsamienia się z aktorami lub problemem.
- Koncentracja na modzie i prestiżu
- Demonstracja efektu
- Demonstracja efektu
Reklama często pokazuje konsumentowi efekt, jaki otrzyma po dokonaniu zakupu, np. krem do twarzy – to młodość, zdrowie i uroda, samochód – szacunek i prestiż; woda mineralna – witalność
Kilka sposobów jak radzić sobie z manipulacją
Jeśli kiedykolwiek czułeś, że jesteś naciskany, kontrolowany lub nawet masz wrażenie, że kwestionujesz siebie bardziej niż zwykle – może to być manipulacja.
"Manipulacja jest emocjonalnie niezdrową strategią psychologiczną stosowaną przez ludzi, którzy nie są w stanie prosić o to, czego chcą i potrzebują w bezpośredni sposób"
Istnieje wiele różnych form manipulacji, począwszy od nachalnego sprzedawcy do emocjonalnie nadużywającego partnera – i niektóre zachowania są łatwiejsze do zauważenia niż inne.
Co robić, gdy podejrzewasz, że jesteś manipulowany?
To, jak zareagować na manipulację, zależy w dużej mierze od tego, z jakim rodzajem manipulacji ma się do czynienia.
Często ustanowienie granic może odegrać ważną rolę w utrzymaniu manipulacji na dystans. Masz swoje własne dobrowolne doświadczenie jako istota ludzka i musisz wiedzieć, gdzie kończysz się ty, a zaczyna druga osoba. Manipulatorzy często mają zbyt sztywne granice.
W sytuacji manipulacji pomocne może być również opóźnienie swojej reakcji, czyli na przykład, powstrzymaj się od szybkiego podpisania kontraktu, nie dokonuj dużych zakupów bez ich przemyślenia i unikaj podejmowania ważnych decyzji w dużych emocjach.
Czy reklama jest manipulacją?
Manipulacja poprzez reklamę stała się czymś, z czym konsumenci stykają się regularnie.
Reklamy są bardziej dopracowane i spersonalizowane niż kiedykolwiek wcześniej. Jeśli przyjrzeć się bliżej, to można zauważyć pewne specjalne techniki.
Oto kilka sztuczek handlu, które motywują zachowania konsumentów:
- Prostota
Reklamodawcy upraszczają złożone kwestie, aby podejmowanie decyzji było mniej zniechęcające.
- Emocje
Reklamy odwołują się bardziej do serca niż do rozumu. Materiały promocyjne leków nasennych mogą pokazywać przyjaciół cieszących się wspólną kolacją lub ojca zaangażowanego w rodzinne zajęcia, zamiast skupiać się na samym produkcie. Reklamy są zaprojektowane tak, aby usunąć myślenie z równania.
- Kolor
Kolor znacząco wpływa na natychmiastowe osądy konsumentów. Reklamodawcy będą używać określonych strategii kolorystycznych, aby kształtować postrzeganie marki i zachowania zakupowe.
- Transakcje
Ludzie są bardziej emocjonalnie zaangażowani w unikanie strat, aniżeli zdobywanie nagród. Błyskawiczne okazje i reklamy wykorzystują naszą niechęć do strat i strach przed ich uniknięciem.
- Podstawowe potrzeby ludzkie
Reklamodawcy odwołują się do podstawowych ludzkich potrzeb (takich jak jedzenie lub seks), aby wywołać zachcianki konsumentów. Sprytne sztuczki, takie jak zastąpienie mleka klejem w reklamach płatków śniadaniowych, zmieszanie mydła z sodą w celu uzyskania bąbelków na powierzchni lub skrupulatne przyklejenie ziaren sezamu do bułki hamburgera sprawiają, że produkty wydają się bardziej apetyczne i napędzają poczucie niezaspokojonych potrzeb.
- Symbolizm
Reklamodawcy wykorzystują symbolikę, aby stworzyć powiązania marki z określonymi systemami wartości. Na etykiecie proszku do prania może znajdować się uśmiechnięte dziecko zawinięte w miękki kocyk, aby wywołać skojarzenia produktu z bezpieczeństwem/miłością/dobrym rodzicielstwem.
Aspekty etyczne w manipulacji biznesowej
Manipulacja w marketingu jest tylko cząstką, bez względu na to, jak zdecydujesz się podejść do swojej strategii. To nie jest kwestia tego, czy manipulacja będzie czynnikiem w twojej strategii, ale raczej jakim będzie czynnikiem.
Niezależnie od tego, co sądzisz o manipulacji, jest ona po prostu częścią marketingu, którą musisz zaakceptować. Nie ma powodu, aby czuć się winnym lub czuć się tak, jakbyś kogoś oszukiwał, ponieważ etyczna manipulacja ma zdolność do pozytywnego wpływania na odbiorców i poprawienia komfortu ich życia.
Każdy doświadczył manipulacji
Jako konsument, prawdopodobnie doświadczyłeś etycznej manipulacji. Jeśli kiedykolwiek byłeś pod wpływem kampanii, którą widziałeś, znalazłeś nowe produkty, które Ci się podobały lub odkryłeś nowe inspiracje na mediach społecznościowych, to był to wynik manipulacji i odpowiedniego targetowania.
Stosowanie manipulacji w sposób skuteczny i etyczny zaczyna się od poznania swojego produktu lub usługi oraz swoich klientów. Musisz zadać sobie pytanie, co oferujesz. W jaki sposób to pomaga, jaki może mieć wpływ na klienta i inne pytania, które pomogą Ci dostosować grono odbiorców, a także metodę działania.
Następnie, musisz pomyśleć kim są Twoi klienci. Czym się zajmują? Jakie mają problemy? Jakie są ich największe zmartwienia? Czy istnieją potrzeby, które nie zostały jeszcze zaspokojone?
Robiąc to, możesz dowiedzieć się nieco więcej o swoim kliencie i o tym, co możesz mu zaoferować. To nie tylko pomoże Ci dostarczyć właściwą wiadomość do właściwej grupy odbiorców, ale także da Ci zaangażowanie w produkt lub usługę, którą oferujesz.
Może być również konieczne, aby pokazać im swoje problemy, by mogli się z Tobą utożsamić, zaufać Ci. Tym samym zaczynasz pokazywać rozwiązanie problemu. Prowadzisz ich przez proces i dajesz im narzędzia, których potrzebują, aby pokonać swoje problemy.
Co to jest perswazja?
Najprościej, perswazja to przekonywanie innych, by zgadzali się z Twoim punktem widzenia lub podążali za Twoimi działaniami. Pracodawcy cenią umiejętności perswazyjne u pracowników, ponieważ mogą one wpływać na wiele aspektów związanych z wykonywaniem pracy.
6 filarów perswazji w marketingu
1. Waluta społeczna
Oznacza, że osoby, które mówią o marce lub dzielą się jej materiałami, powinny czuć się wyjątkowo. Chodzi o stworzenie "statusu społecznego" lub pewnej wartości. Celem jest tworzenie treści, które zwiększają pozycję społeczną ludzi. Chociażby Czerwony Krzyż stworzył walutę społeczną poprzez sprawienie, że jego zwolennicy czują się dużo lepiej, gdy dzielą się informacjami o organizacji.
2. Wyzwalacze
Koncentrują się wokół idei, że to, co widziane, wyczuwalne lub słyszane, może wywołać pewne myśli, pomysły... i rozmowy. Marki muszą definiować i budować te impulsy, tworzące natychmiastowe powiązania z marką.
3. Emocje
Kiedy nam na czymś zależy, dzielimy się tym z innymi. Nasze emocje wpływają na nasze nastawienie do rzeczy (produktów i doświadczeń). Przekaz marki powinien zachęcać do dzielenia się informacjami poprzez wywoływanie emocji, takich jak podekscytowanie, szczęście czy nawet strach. Pomyśl tylko, jak zabawne memy łatwo rozprzestrzeniają się w mediach społecznościowych; to samo dotyczy wiadomości, które wywołują w nas jakieś poruszenie.
4. Publiczny przekaz
Polega na uczynieniu treści łatwo dostępnej - rozpowszechnianie i dzielenie przez społeczność. Pomysły, które są udostępniane publicznie częściej stają się zaraźliwym viralem, ponieważ wiele osób jest wystawionych na ich działanie. Istnieje również element "ludzkiej psychologii", który odgrywa tu ważną rolę: im bardziej coś jest publiczne, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie będą chcieli brać w tym udział lub nawet naśladować dany trend.
5. Wartość praktyczna
Aby zwiększyć zakres udostępniania, treści (markowe) powinny być użyteczne, istotne i krótkie. Ludzie lubią dzielić się praktycznymi informacjami, tym bardziej, gdy są one zwięzłe i istotne. Pomyśl tylko, jak blogi zwiększają klikalność dzięki tytułom w stylu "Trzy rzeczy, których nie wiedziałeś o X" albo jak filmy typu "jak to zrobić" gromadzą coraz więcej wyświetleń na YouTube.
6. Opowiadanie historii tzw. storytelling
Storytelling jest jednym z najpotężniejszych sposobów na ożywienie marki i powinien być integralną częścią strategii każdej marki. Ludzie kochają historie (pomyśl tylko, jak dzieci nie mogą skończyć dnia bez bajki na dobranoc), ale ich prawdziwa moc leży w zdolności do zapamiętywania. Historie się kleją! Treści marki, których celem jest rozpowszechnianie przekazu ustnego, powinny być więc opakowane w historię, którą można się dzielić. Niebezpieczeństwo tkwi jednak w tworzeniu historii dla samej historii. Marka musi być integralną częścią opowieści, aby zapewnić jej zapamiętanie, a marki często nie mają nic wspólnego z przedstawioną historią.
Perswazja w marketingu
Marketing perswazyjny może być rozumiany jako wykorzystanie wiedzy z zakresu psychologii człowieka do opracowania technik marketingu.
W przypadku biznesu online, odnosi się to ogólnie do promowania i budowania strategii marketingowej na impulsywnych zachowaniach zakupowych klienta.
Jeśli chodzi o handel online, marketing perswazji składa się z tego, jak strona internetowa lub witryna jest zaprojektowana. Projektowanie stron internetowych jest typowym przykładem procesu decyzyjnego, który nie jest świadomie kontrolowany. Zastosowanie psychologii człowieka do elementów projektowania stron internetowych, takich jak układ, typografia i treść wraz z odpowiednimi komunikatami promocyjnymi, wpływa na odwiedzających stronę i zachęca ich do podążania wcześniej zaplanowanymi ścieżkami na stronie.
Marketing perswazyjny zapewnia również, że klienci podejmują niezbędne i konkretne działania, a nie tylko przypadkowo wchodzą w interakcje z witryną.
Sztuka perswazji
Mówiąc o sile perswazji, wiele osób może mieć wrażenie, że jest to coś złego, zwłaszcza, że wyrażenie to ma niezbyt korzystny wydźwięk. Niektórzy mogą nawet myśleć o manipulacji i złośliwości jako elemencie perswazji.
Jednak perswazja może być używana w sposób pozytywny. Trzeba wiedzieć, jak wykorzystać siłę perswazji, aby wpłynąć na ludzi i pokazać im, jak można rozwiązać ich problemy za pomocą produktu lub usługi, którą oferujesz. Można również wykorzystać siłę perswazji do poprawy doświadczenia użytkownika, uzyskać więcej leadów, a w konsekwencji zwiększyć sprzedaż.
Przejdźmy jeszcze raz do rodzajów perswazji. Wróćmy do storytellingu i trzech innych, o których już mogłeś słyszeć. Szybkie przypomnienie i lecimy dalej.
Zatrzymaj się na chwilę i prześledź świetny wykład na Ted Talks o storytellingu.
- Storytelling
W storytellingu marketer wykorzystuje ramy narracyjne, aby odwołać się do emocjonalnej i podświadomej reakcji klienta. Poprzez tę metodę uzyskuje się dominację tych reakcji nad reakcjami analitycznymi, czyli logicznymi. Użycie konkretnych słów i obrazów może być również wykorzystane do wywołania znanych już osobie reakcji emocjonalnych, takich jak sympatia, empatia i pragnienie. Może to ostatecznie poprowadzić klienta do zakupu produktu lub skorzystania z usług.
- Copywriting
Copywriting odnosi się do korzystania z właściwych słów lub zwrotów do podpisów, nagłówków, opisów produktów, a także innych tekstów. Biorąc przykład, gdy użytkownik skanuje stronę, to niektóre pytania itp. mogą wyróżniać się bardziej niż zwykłe oświadczenia.
Marketer perswazji, czyli copywriter testuje różne treści w celu określenia, która z nich może wywołać największe emocje w użytkowniku lub dostarczyć mu rozwiązania na zadane pytania.
- Neuromarketing
Neuromarketing jest jednym z głównych elementów tzw. marketingu perswazji. Dzięki temu elementowi, do komunikatów marketingowych można zastosować psychologię.
Z pomocą badań psychologicznych można poznać różne czynniki, które prowadzą do podjęcia decyzji. Ogólnie rzecz biorąc, ponad 90 procent wyborów odbywa się poza obszarem świadomości.
- Komunikacja strukturalna
Podobnie jak “zaplanowana rozmowa” w sprzedaży interpersonalnej, taka komunikacja polega na kontrolowaniu kolejności przekazywanych treści lub sposobu przedstawiania informacji klientowi.
Celem końcowym jest impuls. Odbywa się to poprzez początkowe pobudzanie bodźców użytkownika, a następnie oddziaływanie poprzez wezwanie do działania, gdy poziom impulsów osiągnie najwyższy punkt.
Podczas projektowania strony internetowej, pierwsza strona, która jest wyświetlana klientowi nie powinna od razu dążyć do sprzedaży, ale prezentować wstępny komunikat i zachęcać klienta do dalszej eksploracji strony.
Co jeszcze powinieneś widzieć?
- Sprzedaż jest najbardziej oczywistą formą perswazji, ale umiejętność ta jest wykorzystywana również na wielu innych stanowiskach.
- Perswazja jest umiejętnością, której można się nauczyć i można ją doskonalić.
- Perswazja obejmuje ocenę potrzeb odbiorców, budowanie relacji, skupianie się na korzyściach, odpieranie zarzutów i znajdowanie wspólnego mianownika.
Jaka jest różnica między manipulacją, a perswazją?
Manipulacja
Może być rozumiana jako akt wpływania na osobę dla własnej korzyści w sposób nieuczciwy lub wprowadzający w błąd. Innymi słowy, manipulowanie oznacza kontrolowanie sposobu myślenia innych ludzi i wywieranie na nich presji, aby zrobili coś, co chcemy.
Perswazja
Odnosi się do strategii komunikacyjnej, która jest używana do rekomendowania konkretnego produktu lub usługi użytkownikom, które ostatecznie przyniosłoby korzyści. Sztuka ta jest stosowana głównie przez sprzedawców, aby przekonać użytkowników o logicznych i racjonalnych zasobach do podjęcia dalszych działań lub dokonania zakupu.
Zarówno w manipulacji, jak i w perswazji, cel końcowy jest podobny: wywarcie na kogoś wpływu.
Jednak główna różnica między nimi polega na tym, że siła perswazji bierze pod uwagę korzyści dla osoby, na którą wywierany jest wpływ.
Z drugiej strony, manipulacja bierze pod uwagę tylko korzyści dla osoby, która wywiera wpływ na drugą osobę.
Manipulacja językowa
Teraz zrobi się nieco poważnie. Musisz mi wybaczyć, ale uwielbiam pisać o manipulacji językowej, połączonej z wizualną. Odkąd skończyłam studia, nie umiem obejść się przy serialu/filmie bez robienia analizy bohaterów na bieżąco 😉 A teraz opowiem Ci z czym się to je. Do dzieła!
Manipulowanie formą i strukturą językową oznacza, że materiał językowy, zaczynając od mniejszych segmentów lub form, a kończąc na całkiem dużych konstrukcjach językowych, będzie poddany jakiejś zmianie, transformacji, która jest raczej nieoczekiwana ze strony czytelnika lub widza.
Zasady manipulacji językowej
Reklamodawcy wprowadzają pewne elementy informacji na pierwszy plan, a jednocześnie spycha inne elementy na dalszy plan lub całkowicie je usuwa. Manipulacja językowa obejmuje dwie kluczowe zasady:
- Po pierwsze, jeden drobny element, taki jak dźwięk lub słowo jest prawie za każdym razem manipulowany wewnątrz konstrukcji i, każda złamana reguła komunikacyjna lub manipulacja jest stosowana na kilku poziomach.
- Po drugie, widz lub słuchacz musi być zaznajomiony z wizualną otoczką wokół reklamy.
Najważniejszą i najskuteczniejszą pochodną manipulacją językową jest manipulacja podprogowa, czyli reklama (także manipulacja wizualna), której celem jest podprogowe skuszenie konsumenta – o reklamie wspominałam już wyżej, jednak teraz zagłębimy się w ogólnik manipulacji wizualnej. Podstawowa koncepcja takiego działania w reklamie umożliwia przekazanie konsumentom informacji na poziomie emocjonalnym, gdy Ci nie są tego nawet świadomi.
Konsument ignoruje rolę nieświadomego przyjmowania informacji podprogowych, które manipulują i kontrolują ludzkie zachowanie. Reklamodawcy są tego świadomi i używają tego na swoją korzyść.
Zastosowanie jakiejkolwiek metody perswazyjnej w celu wywarcia wpływu na proces myślowy konsumenta można nazwać manipulacją, która ma miejsce wtedy, gdy reklamodawca ma zamiar wygrać i doprowadzić konsumenta do porażki.
Słyszałeś o iluzji wyższości?
Tworzenie iluzji wyższości jednego produktu może korzystać z dwóch głównych technik językowych, którymi są porównania “lepszy” i “najlepszy” oraz starania, aby konsumenci uwierzyli w coś, co nie jest prawdą na temat danego produktu. Słowo “lepszy” jest interpretowane jako porównanie i dlatego staje się wyraźnym twierdzeniem o wyższości.
Jednak, aby nie manipulować klientem, słowo “lepszy” można stosować tylko wtedy, gdy produkt rzeczywiście ma przewagę nad innymi produktami w swojej kategorii lub gdy słowo “lepszy” jest używane do porównania produktu z czymś innym niż konkurencyjne marki – wtedy używamy zdrowej perswazji.
Niedokończone twierdzenie
Niedokończone twierdzenie sugeruje, że produkt ma coś więcej lub jest lepszy niż coś, ale nie mówi się tutaj czym to “coś” jest. Takie twierdzenia mogą opierać się na słowach: więcej, lepiej, bardziej itp. Dobrym przykładem jest wyrażenie “20% bardziej wydajny w czyszczeniu”, które może być interpretowane jako “20% bardziej wydajny w czyszczeniu niż konkurencyjne marki” lub 20% bardziej wydajny w czyszczeniu niż wcześniejsze wersje danego produktu”. Fakt, że nie określono, jaki produkt ma o 20% większą moc czyszczącą czyni to twierdzenie bezsensownym, ale konsument interpretuje to na swój sposób i tak kupuje dany produkt.
Nie używaj słowa “nie”
Według psychologii człowiek myśli o czymś po tym, jak mu się powie, że ma o tym nie myśleć. Czyli… Jeśli powiem Ci, abyś nie myślał o różowym parasolu, to oczywistym jest, że zaraz zaczniesz sobie go wyobrażać. I nawet czytając to właśnie to robisz 😉
Powodem tej psychologii jest to, że słowo “nie” jest trudne do przetworzenia. Dlatego negatywne frazy, takie jak te powyżej, mają tendencję do zmuszania ludzi do myślenia o tym, czego nie potrzebują. Staraj się wybierać pozytywne stwierdzenia, gdy chcesz przekonać klienta. To pozwoli użytkownikom zrozumieć, co dokładnie muszą zrobić.
Manipulacja gestem - język ciała
Wiele osób może myśleć lub uznać, że taki język ciała jest zarezerwowany tylko dla osób, którzy działają jako sprzedawcy – tak jednak nie jest. Ta koncepcja ma również zastosowanie do działalności online.
Na każdej dobrej stronie sprzedażowej, zazwyczaj znajduje się wideo, w którym mówi się o produkcie oraz korzyściach jakie płyną z jego zakupu. Tutaj można łatwo wykorzystać gesty, czyli język ciała.
Dodatkowo, należy również pomyśleć o jak najlepszym argumencie przekonującym odbiorców do dokonania zakupu. Upewnij się, że masz właściwą postawę, która przekazuje pewność siebie i otwartość. Nie należy krzyżować rąk ani non stop patrzeć bezpośrednio w kamerę. Należy również wykonywać precyzyjne i spokojne gesty.
Manipulacja wizualna
Reklamy, które widzimy w telewizji to tak naprawdę jedna wielka sztuka manipulacyjna – techniki połączone w coś większego, by zmanipulować konsumentów.
Piękne i nieskazitelne produkty
Zdjęcia produktów, rozrywkowe przedstawienie, manipulacja wielkością, ceny i wykresy, które wprowadzają w błąd. Widzieliście pewnie zdjęcia lub ujęcia z pysznym burgerem, idealnymi frytkami, przypieczonym kurczakiem czy świeżymi bułkami… albo takim perfekcyjnym ciastem, gęstą i pyszną zupą z piękną ozdobą… Bujda. Bułki smaruje się brązową pastą do butów, żeby wyglądały tak cudownie… aż czuje się ten świeży zapach.. oh tak, wiem. Pianka do golenia zamiast bitej śmietany, kurczak też w paście do butów i przypalony w niektórych miejscach, frytki nadziane na wykałaczki, burger podmalowany i ustawiony na wykałaczki, by trzymał się w idealnej pozycji, a w środku kawałki gąbek, by wydawał się większy… piękne, świecące owoce? Oczywiście, że lakier do włosów daje taki efekt. Do miski z zupą wkłada się podstawkę, by ustawić ozdoby na powierzchni. Tak właśnie wygląda reklama. A pamiętacie idealne włosy z reklam szamponów? Większość z nich to peruki 😉 Ewentualnie włosy są świeżo po zabiegach, dlatego wyglądają tak cudownie i nieskazitelnie. Takich efektów nie da żaden szampon bez wspomagania odżywkami, wcierkami i świadomej pielęgnacji włosów. Nie oszukujmy się.
Kolorystka
Nie tylko używanie photoshopa i sztuczek wizualnych z innymi produktami daje efekty. Kolorystyka reklam też jest kluczowa. Ciepłe kolory typu pomarańcz, żółć, czerwienie itp. dają poczucie szczęścia, ciepła i radości, symbolizują energię, z kolei zimne barwy przynoszą spokój, ukojenie i iluzję zdrowia czy bezpieczeństwa.
Co to jest język korzyści?
Jeśli stworzyłeś niesamowity produkt, to z pewnością możesz godzinami opowiadać o jego zaletach i funkcjach, ale nie o to w tym chodzi. Odwiedzający Twoją stronę szuka konkretnego rozwiązania na konkretny problem. To właśnie na tym polega język korzyści – jakie korzyści może odnieść czytelnik/klient dzięki skorzystaniu z Twojej usługi.
Zamiast pisać o funkcjach produktu – skup się na tym, jak Twój produkt (usługa) rozwiązuje główny problem Twojego idealnego klienta (jeśli nadal nie wiesz kto jest Twoim idealnym klientem, to możesz zapoznać się z kursem na stronie kursowo.com i wybrać odpowiedni minikurs.
Klienta tak naprawdę nie obchodzi, jak zaawansowane technologicznie są materiały, z których wykonane są Twoje ocieplane skarpety z efektami leczniczymi. Interesuje go to, czy pomogą mi one pozbyć się opuchniętych kostek, poprawią krążenie krwi itp. Nie zamęczaj odbiorcy zbędnymi informacjami.
Teksty pisane językiem korzyści mają wyraźnie większy potencjał perswazyjny niż teksty pisane językiem prostym – ponieważ w jasny sposób uświadamiają czytelnikowi jego potrzeby i konsekwencje ich niezaspokojenia (tutaj więcej w języku strat).
Jak pisać językiem korzyści?
Spójrzmy na poniższe przykłady: Pod “A” hasło napisane “normalnym językiem”, w “B” – “językiem korzyści”:
- A – Normalny język (nacisk na funkcję / właściwości produktu / usługi)
- B – Język korzyści (nacisk na konkretną korzyść, cel danego produktu / usługi)
- A – Kolory Twoich produktów będą dokładnie takie same.
- B – Twoje produkty będą wyglądały tak jak w rzeczywistości – zadbamy o to, aby ich kolory na naszych zdjęciach za każdym razem wyglądały tak jak w rzeczywistości!
- A – Profesjonalne wkładki do butów dla dzieci.
- B – Zadbaj o prawidłowy rozwój stóp swojego dziecka! Nasze profesjonalne wkładki zapobiegają wielu wadom krocza i postawy!
- A – Owsianka dla sportowców z suplementami diety.
- B – Jedyna owsianka, która pomoże Ci się zregenerować i zwiększyć wydolność dzięki kompleksowi suplementów przeznaczonych wyłącznie dla biegaczy!
Jak używać języka korzyści?
Klienci, którzy odwiedzą Twój sklep lokalny lub internetowy z pewnością będą mieli wiele wątpliwości związanych z Twoimi usługami lub produktami. To normalne. Rozmawiając ze sprzedawcą, czatując czy dzwoniąc na infolinię, klienci mają obawy lub oczekiwania dotyczące produktów i usług. Oczekują profesjonalnej odpowiedzi na swoje wszelkie pytania. Twoim głównym zadaniem jest więc ich rozwianie w taki sposób, aby ostatecznie wybrali Twój produkt, a nie ten oferowany przez konkurencję. Jak to zrobić?
Język wpływu
Język korzyści wpływa na emocje konsumentów, a emocje na zmysły. Ważne jest, aby oferowane przez Ciebie produkty i usługi były prezentowane jako te najwyższej jakości. Komputer, który chcą kupić, spełni ich oczekiwania (ekskluzywny produkt), da im komfort (wyprodukowany przez znaną markę), poczucie spokoju (długa żywotność baterii i trwałość) i nie wpłynie negatywnie na ich zdrowie (mniejsze promieniowanie).
Język korzyści pomoże urzeczywistnić nasze plany biznesowe – trzeba dobrze wykorzystać go na stronie, więc teraz nasuwa się… Jak stworzyć stronę, która odniesie sukces? Wzorując się na najlepszych z nich, można utworzyć pewien schemat.
KROK 1: Duży, pogrubiony nagłówek z 5 stałymi elementami (Twoje zdjęcie, tag Twojego biznesu, Twoje logo, menu nawigacyjne, formularz rejestracji/przycisk do zbierania adresów email).
KROK 2: Wprowadzenie – kim jesteś, czym się zajmujesz, twoja historia – bez zanudzania.
KROK 3: Pokaż rekomendacje.
KROK 4: Zwróć się do swojego docelowego klienta i opisz jak Twoje usługi rozwiążą jego problem.
KROK 5: Przedstaw krótko swoje usługi/pakiety używając języka korzyści.
Właśnie tak, to tutaj używamy języka korzyści. Nie można z nim przesadzić, bo wtedy przekaz będzie bardzo zawiły i przesiąknięty informacjami, których potencjalny klient w takiej ilości nie przyswoi. Wszystko z umiarem i w odpowiednim momencie.
Opisy produktów
Opis produktu i usługi zależy od osoby, do której kierujesz swoją ofertę. W inny sposób opiszesz komputery do gier lub najnowszy program do rozliczania faktur dla firm. Kluczem jest tutaj poznanie swoich klientów. To właśnie ich cechy i zachowania są pierwszym krokiem do określenia zalet Twojego produktu lub usługi. Kolejnym krokiem jest określenie wartościowych cech, które charakteryzują sprzedawane produkty lub usługi.
Kategorie produktów
Tworząc opisy kategorii, produktów czy usług, które oferujesz w swoim sklepie internetowym, powinieneś kierować się kilkoma podstawowymi zasadami:
- Twórz proste zdania – przekaz powinien być jasny i jak najprostszy, tak aby był zrozumiały nawet dla osoby spoza branży.
- Stosuj odpowiednią strukturę i podział tekstu – używaj języka opartego na korzyściach w sposób przykuwający uwagę. Musisz zadbać o odpowiednie sformatowanie tekstu.
- Wymień zalety swojego produktu lub usługi – tworząc zwięzłą treść, zadbaj o to, aby na końcu tekstu zamieścić podsumowanie, które precyzyjnie podkreśli wszystkie zalety. Umieszczenie ich w jednym miejscu pomoże klientom przemyśleć ich wybór.
- Unikaj ogólników – najprościej mówiąc, nie pisz rzeczy oczywistych. Zadbaj o to, aby klient otrzymał tylko konkretne informacje.
- Zachowaj umiar – język oparty na korzyściach, gdy jest nadużywany lub umieszczony w nieodpowiednim kontekście może być dla klientów sygnałem ostrzegawczym i w efekcie zniechęcić ich do dokonania zakupu.
Co to jest język strat i jak działa?
Język strat działa równie dobrze, co język korzyści. Na czym dokładnie polega język strat?
W momencie tworzenia tekstu sprzedażowego musisz zacząć od negatywnej sytuacji, której potencjalny klient mógłby uniknąć, gdyby posiadał oferowany przez Ciebie produkt. Banalne, prawda? Jedyne co jeszcze musisz tu dodać, to jakiś akapit, dający znać o zaletach produktu i dlaczego to właśnie on jest najlepszym możliwym wyborem. Jest to zbliżone do języka korzyści, ale idziemy tu w drugą stronę. Język korzyści wykorzystuje sytuacje i uczucia pozytywne, zaś język strat kieruje się negatywnym wpływem otoczenia, który objawia się w momencie, gdy czegoś nie mamy.
Język strat jest najlepszym rozwiązaniem do podkreślania jakiegoś limitu promocyjnego lub limitowanej kolekcji – wiesz, typu: tylko dzisiaj taniej o 50%. Innym miejscem są komunikaty reklamowe w danej akcji promocyjnej czy chociażby teksty na landing page, przypomnienie o ofercie, Twój newsletter czy post w mediach społecznościowych.
Język strat dobrze sprawdzi się też w artykułach, które informują o tym co się może stać, gdy wybierzemy zły produkt, czego się wystrzegać w trakcie wyboru i jakie niesie to za sobą problemy – tak w skrócie 😉
Negocjacje
Negocjacje są najbardziej rozpowszechnioną podstawą wymiany handlowej. Negocjacje same w sobie jako proces, obejmują osobowość, relacje społeczne, różnice kulturowe, miejsce spotkania, poziom aspiracji, oczekiwania dotyczące przyszłych interakcji i tym podobne.
Może pracujesz nad umową z klientem. A może próbujesz przedstawić argumenty przemawiające za Twoimi własnymi pomysłami.
Niezależnie od tego, bycie przygotowanym do takich rozmów jest kluczowe. Dużą część tego stanowi pewność siebie – wiesz, że aż 19% osób nie negocjuje, ponieważ boi się, że będzie wyglądać to zbyt nachalnie? Oczywiście, negocjowanie jest trochę przerażające, zwłaszcza jeśli jesteś w tym nowy.
Ale przybycie na te rozmowy z odpowiednimi oczekiwaniami i informacjami może sprawić, że staną się one nieco mniej przerażające.
Kluczowe czynniki w negocjacjach
Jeśli chodzi o negocjacje, istnieje kilka kluczowych elementów lub czynników, które wchodzą w grę, jeśli oczywiście masz zamiar odnieść sukces:
- Zaangażowane strony
Kim są strony w negocjacjach i jakie są ich interesy? Jakie jest pochodzenie wszystkich zaangażowanych stron i jak to wpływa na ich pozycję w dyskusji?
- Relacje
Jakie są relacje pomiędzy stronami i ich pośrednikami w negocjacjach? W jaki sposób strony są ze sobą powiązane i jaką rolę odgrywa to w procesie negocjacji?
- Komunikacja
W jaki sposób najlepiej zakomunikować potrzeby zaangażowanych stron, aby zabezpieczyć ich porozumienia w drodze negocjacji? Skąd strony mogą mieć pewność, że są wysłuchane?
- Alternatywy
Jeśli bezpośrednie porozumienie nie jest możliwe, czy strony będą musiały szukać zastępczych rozwiązań?
- Realistyczne opcje
Jakie opcje wchodzą w grę, jeśli chce się osiągnąć dany wynik? Czy strony wyraziły, w jakich obszarach ich żądania mogą być elastyczne?
- Uzasadnione roszczenia
Czy żądania i obietnice każdej ze stron są uzasadnione? W jaki sposób strony gwarantują, że będą postępować zgodnie z wynikami negocjacji?
- Poziom zaangażowania
Jaki jest poziom zaangażowania wymagany do osiągnięcia wyniku negocjacji? Jaka jest stawka dla każdej ze stron i czy negocjacje uwzględniają wysiłek, jaki trzeba będzie włożyć, aby osiągnąć wynegocjowane rezultaty?
Wskazówki dotyczące negocjacji
Nie każdy posiada umiejętności potrzebne do skutecznego negocjowania. Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby lepiej przedstawić swoje stanowisko:
- Uzasadnij swoje stanowisko
Nie przystępuj do negocjacji bez możliwości poparcia swojego stanowiska. Przyjdź uzbrojony w informacje, aby pokazać, że przeprowadziłeś swoje badania i jesteś zaangażowany.
- Wyeliminuj emocje
Łatwo jest dać się złapać i ulec osobistym uczuciom, zwłaszcza jeśli naprawdę zależy Ci na wyniku. Najlepiej jest trzymać swoje emocje na wodzy przed rozpoczęciem rozmowy.
- Wiedz, kiedy przestać
Zanim rozpoczniesz proces negocjacji, dobrze jest wiedzieć, kiedy się wycofać. Nie ma sensu próbować przekonać drugą stronę do swojego stanowiska, jeśli rozmowy nie posuwają się naprzód.
Co jeszcze powinieneś wiedzieć?
- Negocjacje to strategiczna dyskusja mająca na celu rozwiązanie problemu w sposób, który obie strony uznają za możliwy do zaakceptowania.
- Mogą mieć one miejsce między kupującym, a sprzedającym; pracodawcą, a potencjalnym pracownikiem lub między rządami kilku państw.
- Negocjacje stosuje się w celu zmniejszenia zadłużenia, obniżenia ceny sprzedaży domu, poprawienia warunków kontraktu lub uzyskania lepszej oferty na chociażby samochód.
- Podczas negocjacji należy uzasadnić swoje stanowisko, postawić się w sytuacji drugiej strony, trzymać emocje na wodzy i wiedzieć, kiedy odejść.
Teraz pora przejść do polecanych książek. Pierwsza na myśl zawsze przychodzi ta od Roberta Cialdiniego. Nie będę tu spoilerować, polecam przeczytać, by dowiedzieć się więcej ciekawych rzeczy z zakresu języka korzyści. Przytoczę tutaj jedynie krótki opis 😉
"Ta znakomita książka z dziedziny psychologii społecznej, prezentująca techniki wywierania wpływu, skierowana jest do wszystkich zainteresowanych wpływaniem na innych ludzi oraz tych, którzy pragną obronić się przed niepożądanym oddziaływaniem bądź manipulacją. Książka skierowana jest do osób, które zawodowo zajmują się wpływaniem na innych: do dziennikarzy i psychologów, kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców. Służyć może wiedzą i pomocą zarówno tym, którzy chcą wpływać na innych, jak i tym, którzy pragną się obronić przed niepożądanym wpływem."
Oczywiście nie mówimy tutaj o oryginalnej wersji książki, bo nie będziemy ustawiać wojsk na skarpach i czekać na wroga. Mowa tu o adaptacji na wersję marketingową. Książka jest świetna i polecam ją każdemu, kto chciałby zgłębić tajniki tego szerokiego tematu. Ponownie przytoczę jedynie krótki opis 😉
“Sztuka wojny. Sztuka marketingu" to adaptacja nauk generała Sun Tzu do realiów współczesnego marketingu. Czytając ją przekonasz się, jak strategie tworzone z myślą o prowadzeniu wojny mogą przydać się podczas podbijania rynku. Opisane w książce techniki może wykorzystać każdy specjalista od marketingu.”
Polecane książki o języku korzyści i manipulacji
Jakie są inne polecane pozycje? Oczywiście mam dla was krótką listę przydatnych książek. Życzę wam przy tym miłej lektury 😉
